Myynti on looginen prosessi ja ostaminen on emotionaalinen prosessi. Tämä tuli esiin johtajien näkemyksissä, kun he painottivat myyntivalmennuksen tarpeellisuutta nimenomaan esiintymisessä ja kuuntelemisessa. Emotionaalinen puoli korostuu aiempien myyntisankareiden ominaisuuksissa.
Liiketoiminnan vauhti ja yllätyksellisyys edellyttävät myynniltä uusia asioita. Myynnin looginen puoli korostuu. Myynnistä tulee enemmän tiedettä. Perinteisesti yksittäisen myyjän osaaminen ja valmennus on tärkeää, mutta nyt korostuu myynnin johtamisen valmennus. Tästä johdon purkaus johtuu. He eivät kouluta itseään ja alaisiaan myynnin johtamiseen.
Myynnin johtaminen on tavoitteiden asettamista ja niiden tekemistä. Tekemistä on olla jatkuvasti tietoinen myyjien ennusteesta suhteessa tavoitteisiin ja tietää mitä aktiviteetteja, huolia ja tarpeita heillä on tavoitteiden tekemisessä.
Myynnin tavoitteen tulee kattaa koko myynnin suppilo tunnistetuista mahdollisuuksista, tarjouskantaan ja toimituksessa oleviin tilauksiin saakka. Laskutus on monta kuukautta vanhaa myyntiä. Se ei kerro siitä miten myynnillä menee eikä juuri tilauskantakaan.
Ennustamisen merkitys liiketoiminnassa kasvaa samalla kun sen tekeminen lähenee mahdottomuutta. Myyjät ovat hyviä selittämään tuloksia varsinkin jos tavoitteet jäävät tekemättä. Toisaalta myyjille on tuskaa ennustaa alle tavoitteen jääviä tuloksia. Jos johto ei vaadi ennusteita se saa vain selityksiä. Kun johto johtaa ennusteiden kautta saavat he kokonaisnäkemyksen etukäteen markkinoista ja kentän tulosnäkemyksen. Ilman niitä on vaikea johtaa. Sopranon tutkimuksessa johtajien olisi ollut syytä katsoa peiliin. Kävi taas niin, että he katsoivat peilistä itsensä ohi takana seisoviin alaisiinsa.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti